Ecommerce minorista ¿propio o de terceros? El gran dilema cuando queremos vender por internet




No descubrimos nada si afirmamos que el comercio minorista o los profesionales autónomos, en general, disponen de recursos limitados. Y ante el reto de la venta online tal limitación persiste. No estamos delante del planteamiento de las grandes corporaciones o de ambiciosos proyectos con millones de euros detrás. Lo más habitual son presupuestos muy modestos y que deben rentabilizarse bien para no malgastar oportunidades.

El paso de la venta física a la venta online no suele ser decisión fácil para un retailer, sobretodo si hablamos de venta de producto y no de servicio. Además ese paso significa, en gran medida, duplicar parte de los departamentos del negocio porque, lógicamente, los ingresos principales seguirán proviniendo, hasta que las cifras no demuestren lo contrario, de la venta presencial.

Y ante tal reto, la pregunta del minorista, profesional autónomo o microempresa suele ser si debe crear y vender a través de una página web propia o utilizar terceras plataformas para comercializar sus productos en internet.

La respuesta no es fácil y depende de múltiples factores. El primero de ellos sería el presupuesto disponible. Pero no el único. El tipo de producto, de público objetivo o la posibilidad de ampliar recursos deben influir en la decisión a tomar.

SI LA IDEA ES TESTEAR, UTILICEMOS TERCERAS VÍAS

Si como parte vendedora no lo tenemos claro y la idea es testear “a ver qué pasa”, es muy recomendable utilizar plataformas de terceros y no invertir en una de propia. Lo que sucede es que, por lo general, el “a ver qué pasa” no suele funcionar por aquello de que “cuando algo es gratis, no le damos el valor necesario suficiente”.

De todas formas, ante la duda, mejor aplicar un criterio conservador. Existen plataformas muy válidas y de público generalista donde podemos “colgar” una muestra del catálogo y testear la aceptación que pueda tener entre el posible usuario. No descubro nada si hablo de Ebay, de Amazon o, más recientemente, de Facebook. Por una módica comisión, estos gigantes digitales nos dejaran colocar nuestros artículos para llegar a millones de usuarios online.

De todas formas, testear o que sea gratis (o casi) no significa que no se deriven unas obligaciones si se utilizan estas vías de venta. Estas plataformas, y otras existentes, son estrictas en sus condiciones generales de participación y, de no cumplirlas, dejaremos de tener la posibilidad de comercializar en internet a través de ellas.

Además, no olvidemos que la atención al cliente -referente a dudas, devoluciones o similares- sigue siendo un requisito fundamental, regulado por ley, y sobre el cual el retailer o profesional debe seguir siendo muy minucioso y estricto en la calidad del servicio prestado.

LA OPCIÓN DE UNA TIENDA ONLINE PROPIA

Cuando valoramos el crear y gestionar una tienda online propia debemos hacer un ejercicio de imaginación: si disponemos de un recurso de 10, la creación de la tienda online debe llevarse un máximo de 3 y los 7 restantes deben invertirse en promocionar y hacer visible ese fantástico portal web.

Uno de los grandes errores es pensar que con la creación, puesta a punto y lanzamiento de una atractiva página web -¡con módulo de compra incorporado por supuesto!- vamos a empezar a vender desde el minuto cero. Sin más. Pues no. Desgraciadamente no.

Internet es una jungla. La competencia es inmensa. La oferta es casi interminable. Su alcance es global. Cuando “botamos” nuestra página web, ésta se pierde entre un mar de miles, de millones de páginas que también buscan el mismo simple objetivo: vender. Si el retailer no es capaz de hacer visible su portal en esa jungla, la frustración va a ser exponencial al esfuerzo realizado. Y para tener visibilidad, al margen del lento posicionamiento orgánico, se necesita invertir económicamente.

Y no sólo eso. Ahora imaginemos que el Ecommerce es fantástico y que, además, nuestra inversión en márketing digital es la idónea y acertada. Perfecto. Todo ello se puede ir al traste sin una cadena de entrega eficaz –la cual requiere un potencial mínimo en recursos humanos- y un servicio postventa adecuado, también necesitado de un capital en personas que, en menor o mayor medida, realicen dicha función. En definitiva, de nuevo, inversión.

Por tanto, si lanzar un portal web propio es la opción elegida, el portal en si no es más que la pequeña punta del iceberg. La mayor parte del bloque de hielo está escondido bajo el agua. Y esa gran parte, como siempre, no deja de ser un activo económico al cual el minorista o profesional debe poder acceder.

¿UN MIX ES UNA BUENA IDEA?

¿Portal propio y vender en terceras plataformas? Desaconsejable. Por un motivo principal que, a menudo, olvidamos: la política comercial que todo negocio / empresa debe tener.

La política comercial de precios de venta al público de cualquier negocio o empresa no puede ser la misma si hace llegar el mismo artículo al consumidor final por canales diferentes. Ello conlleva un coste final también muy diferente.

Y vender a través de nuestro portal propio o utilizando terceras plataformas conlleva que el coste de esa venta difiera de tal manera que difícilmente podemos mantener un mismo precio por un mismo producto. No olvidemos que la venta debe ser rentable.

Por tanto, nuestro criterio es el desaconsejar un mix de diferentes canales de venta por internet, especialmente en estos niveles primarios y con inversiones iniciales modestas. Intentarlo suele hacer buena aquella frase de “hacer muchas cosas pero hacerlas todas mal”.

Otra “historia” sería el tema de mantener la política comercial de precios cuando vendemos por internet en relación a nuestra venta por el canal tradicional. Esa "batalla", sin duda, merece un post aparte, post que prometemos desarrollar un un futuro no demasiado lejano.

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